Klar sind meine Produkte toll. Sicher biete ich Inhalte, die begehrt sind. Aber wenn ich Kunden frage, warum sie denn nun gebucht haben, kommen manchmal Sätze, die damit wenig zu haben – und mich oft überraschen…
1) „Du bist so authentisch!“
„Ach Marike, es ist immer so toll, dir zuzuhören, du bist so AUTHENTISCH!“ Diesen Satz höre ich oft. Und dann werde ich gefragt: „Wie kann ICH das auch schaffen? Wie komme ich authentisch rüber?“
Es ist schwer, eine Schritt-für-Schritt-Anleitung dafür zu geben, wie du einfach nur DU bist.
Aber probier es doch mal damit:
Erzähl im nächsten Newsletter etwas von dir (am besten eine lustige Geschichte, ein Missgeschick oder was Emotionales)
- Verrate im nächsten Social Media Post mal etwas, das nur gute Freunde über dich wissen (genial ist es, wenn diese Sache eher schräg, ungewöhnlich oder emotional ist)
- Geh einfach mal live auf Facebook, Instagram oder YouTube und quatsch zu einem Thema deiner Wahl in die Kamera. Wenn du dich verhaspelst: lachen/alles ausschütteln/Haare raufen/sonst irgendwas total Menschliches tun (nur bitte nicht mit weinerlicher Stimme jammern: „Ohje, ich bin so aufgeregt!“) – und neu ansetzen. Kannste hinterher ja wieder löschen. Oder stehen lassen und gucken, wie andere reagieren. Vielleicht ja sogar mehr, als sonst…?
- Gib von jetzt an Schwächen zu. Und bitte nicht nur eine Schwäche für Schokolade 😉
- Erzähl von jetzt an von Schwierigkeiten in deinem Leben und wie du sie überwunden hast
- Rede über Dinge, die dir so richtig am Herzen liegen (auch wenn sie nicht direkt mit deinem Business zu tun haben)
- Erzähle aus deiner Kindheit/wilden oder total langweiligen Jugend/Studienzeit/Ausbildung/Unternehmens-Karriere
- Freu dich
- Ärgere dich
- Sei genervt
- Jubele
- Philosophiere
Kurz: Zeig den Menschen, der hinter deiner Webseite steht! Perfekte Bilder sind zwar toll. Aber MENSCHEN KAUFEN BEI MENSCHEN.
2) „Ich hab ja gemerkt, dass du dich auskennst“
Ein typischer Satz meiner Kunden: „Bei dir weiß ich ja, dass ich Qualität kriege!“
Woher sie das wussten?
Weil sie schon massenweise meinen kostenlosen Content konsumiert hatten: Blogposts, Newsletter, Freebies, YouTube-Videos, Facebook Lives.
Natürlich habe ich auch ich mich anfangs gefragt: Wie viel sollte ich kostenlos rausgeben? Ich kann doch nicht alles verraten…?
Drei Jahre und ein paar umsatzstarke Launches später weiß ich: Mein kostenloser Content ist die beste Werbung.
Er sorgt dafür, dass potentielle Kunden mich kennenlernen – und mich zu schätzen wissen.
Deshalb kann ich auch die Preise verlangen, die ich verlange: Ich habe ja schon unter Beweis gestellt, dass ich das Geld wert bin. Denn möglicherweise kann man es auch ohne einen meiner Kurse in die Presse schaffen oder genial gute Texte schreiben.
Allerdings wird den meisten genau das nicht gelingen. Nicht, weil sie doof sind. Sondern, weil ihnen die Schritt-für-Schritt-Anleitung fehlt. Weil sie nicht die Zeit haben, unzählige Blogposts zu lesen. Weil ihnen das Feedback von mir als Expertin fehlt, meine Ideen, zugeschnitten auf IHR Business. Oder weil sie es ohne ein bisschen Termin-Druck eben doch nicht angehen.
Mit den Jahren habe ich gelernt: Das ist es, wofür Menschen mich bezahlen!
Ich sehe das ja auch bei mir selbst:
- Ich könnte mir eine kostenlose App fürs Yoga holen – aber ich buche lieber einen Kurs, damit ich es auch wirklich mache
- Es gibt genug kostenlose Webseiten zum Französisch-Lernen – aber ich buche lieber eine Privatlehrerin, damit ich feste Termine habe
- Klar hätte ich unendlich viele Blogposts zum Thema Facebook lesen können – aber ich habe lieber ein paar Stunden mit einer Expertin gebucht, damit ich schneller vorankomme
Deshalb sollte es auch dir keine Kopfschmerzen bereiten, richtig viel Wissen rauszugeben – und so Menschen auf deine Webseite zu locken und sie von dir zu überzeugen.
Woher sonst sollen sie denn wissen, dass du dein Geld wert bist?
3) “Dein Newsletter ist der einzige, den ich immer öffne!”
Wenn du nur ein bisschen so bist, wie ich, dann bekommst du täglich Newsletter. Und wenn du nur ein bisschen so bist, wie der Großteil der Leute da draußen, dann bleiben die meisten dieser Newsletter ungelesen.
Zu Recht fragst du dich also: Kann man mit E-Mails überhaupt noch irgendwas verkaufen?
Ja, kann man.
Aber bitte nicht platt und mit der Hau-drauf-Taktik („Kauf jetzt! Nur heute! Klick hier!“).
Das Geheimnis hinter erfolgreichem E-Mail-Marketing: Du musst deine Empfänger daran gewöhnen, deine E-Mails regelmäßig zu öffnen – so dass sie auch reinschauen, wenn du mal was Kostenpflichtiges anzubieten hast.
Wie du das schaffst?
Nun, ich kann dir nur sagen, wie ich es mache. Meine E-Mails enthalten IMMER mindestens eines dieser Elemente: Sie sind
- Nützlich
- Unterhaltsam
- Übersichtlich
- Persönlich im Ton
- „Typisch Marike“
Über kleine Stories lernen meine potentiellen Kunden mich besser kennen, und weil sie bei mir immer gute Tipps bekommen, klicken sie gern auf „Öffnen“. Im Idealfall gewöhnen sie sich nicht nur an mich, sondern finden mich auch sympathisch (weil ich immer mal was von mir preisgebe).
So fällt es ihnen nicht mehr schwer, sich für mich zu entscheiden, wenn ein kostenpflichtiges Angebot in den Posteingang flattert.
Und auch mir fällt es nicht schwer, zu verkaufen: Ich bin ja schon emsig in Vorleistung gegangen, ohne einen Cent dafür zu verlangen!
4) “Du wirkst total nahbar!”
Alternativ: „Ach, du kommst auch aus dem Osten, das war mir sofort sympathisch!“
Oder: „Ach, du bist ja auch ein Nordlicht!“
Oder: „Ach, das mit deinem Auge hat mich echt mitfühlen lassen!“
Wann immer ich eine persönliche Geschichte erzähle, schaffe ich eine Verbindung zu Menschen.
Ich kann tausend Mal wiederholen, warum X oder Y wichtig ist und 7 Erfolgsschritte definieren – wer erinnert sich drei Wochen später schon noch daran?
Geschichten dagegen bleiben im Gedächtnis. Deshalb erzähle ich in meinen Newslettern von mir, auf meiner Webseite, in Social Media, auf Landingpages.
So überwinde ich die Distanz, die der Bildschirm schafft. Die meisten Menschen da draußen erleben mich nur digital – aber sie meinen, mich trotzdem gut zu kennen. Und buchen mich genau deshalb.
5) „Du bringst die Dinge immer so toll auf den Punkt!“
„Mir fällt es so schwer, meine Botschaft auf den Punkt zu bringen!“ – diesen Satz höre ich andauernd.
Für mich dagegen ist genau das easy-peasy. Das war schon immer so.
Und jetzt im Online-Business merke ich, wie wertvoll dieses Talent ist.
Meine Newsletter haben immer EIN Thema, auf das ich routiniert hinschreibe
- Auf Landingpages führe ich potentielle Kunden – zack-zack-zack – genau da hin, wo ich sie haben will
- Auf meiner Webseite spare ich lieber mit Worten – dafür kommt meine Botschaft glasklar rüber
Anfangs war es schwer für mich, das anderen zu erklären. „Sei halt konkret, kurz und knackig!“ – das war mein simpler Gedanke.
Ich habe aber zunehmend gemerkt, dass sich das auf-den-Punkt-formulieren in Formeln gießen lässt. Und sobald meine Kunden Formeln folgen, fühlen sie sich sicherer.
So stechen auch ihre Webseiten so hervor, dass andere genau wissen: Was kriegen sie hier? Und was bringt ihnen das?
Auf-den-Punkt-texten lässt sich also durchaus lernen!
Und jetzt du:
Vieles von dem, was ich hier aufgelistet habe, hat mit 3 Elementen zu tun:
- Qualität
- Persönlichkeit
- Klarheit
Ich glaube: Wer in diesen Bereichen nicht liefert, verliert Kunden.
Also: Woran wirst du als Nächstes arbeiten?
