Wie ich in schwierigen Zeiten Premium-Angebote launche (3 Erfolgs-Faktoren)
Gerade höre ich ständig was von “Kaufzurückhaltung” und “Schwierig, die Lage!” Inmitten in diese Stimmung hinein habe ich (mal wieder) mein high price-Angebot gelauncht.
Als Ziel: Mindestens genau so viele Anmeldungen wie vor einem Jahr – also 27. Das Ergebnis: hat mich (und uns alle) ziemlich von den Socken gehauen!
Wie wir in “schwierigen Zeiten” so gut verkaufen konnten – und welche 3 Faktoren dafür entscheidend waren, das erzähle ich dir in diesem Blick hinter die Kulissen.
- Was in diesem Jahr spürbar anders war – und wie wir das auffangen konnten
- Wie unsere Launches ablaufen (anders als bei vielen anderen!)
- Nach welchem Prinzip mein Launch-Event aufgebaut ist
Was du in diesem Podcast lernen wirst:
- Welche Zahlen hinter einem erfolgreichen High-Price-Launch wirklich stehen: Vom Workshop-Ticket-Verkauf bis zur finalen Conversion.
- Wie „Show, don’t tell“ die Conversion massiv steigert und was der stärkste Verkaufsfaktor ist
- Warum Reichweite reine Mathematik ist – und weshalb ein stark wachsendes Publikum den Unterschied macht.
Transkript:
Das ist der Podcast Punktlandung mit mir, Marike Frick. Hier gibt es Wissen rund ums Marketing, immer auf den Punkt.
Und heute eine Runde Tiefgang, denn ich liebe es, bei anderen hinter die Kulissen zu schauen.
Deshalb möchte ich heute genau das mit dir machen:
Ich nehme dich mit hinter meine Kulissen und zeige dir, was ich in meinem letzten Launch gelernt habe bzw. was wir als Team in diesem Launch gelernt haben.
Denn das schon mal vorneweg:
Es war eine absolute Teamanstrengung und Teamleistung, eine riesige Teamleistung. Also wir haben wirklich einen Wahnsinns-Launch hinter uns.
Wir machen das schon ein paar Jahre. Wir können es also einschätzen, ob es ein guter Launch war oder ein so-naja-Launch. Und das hier war wirklich ein sehr, sehr krasser Launch.
Vor dem Launch habe ich immer wieder gehört, dass es derzeit eher schwierig ist und gerade High Price ja nicht so einfach ist.
Wir haben aber tatsächlich wie jeden Februar unser High-Price-Premium-Programm gelauncht, die Presse Rockstars. Das ist deshalb ein High-Price-Programm, weil man da auch sehr, sehr intensiv betreut wird von einem ganzen Team an Journalistinnen und ein ganzes Jahr begleitet wird, was auch wirklich wichtig und richtig ist.
Blick auf die Zahlen
Aber zunächst mal ein Blick auf unsere Zahlen, bevor ich dir erkläre, wie der Launch bei uns abgelaufen ist.
Wir hatten 400 Anmeldungen für unseren kostenpflichtigen Workshop.
Der ist dazu da, dass die Menschen uns kennenlernen, dass sie meine Methode kennenlernen, dass sie das Programm kennenlernen, dass sie Lust auf das Angebot bekommen.
Kostenpflichtig machen wir das schon eine ganze Weile, weil wir die Erfahrung gemacht haben, dass die Menschen, die dafür Geld ausgegeben haben, dann auch wirklich auftauchen.
Wir hatten eine Show-up-Rate in den Workshops von ungefähr 60 Prozent.
Das heißt, die Leute, die ein Ticket gekauft hatten, die waren dann meistens auch live dabei.
Die Ticketpreise für diesen Workshop lagen zwischen 49 und 69 Euro, also auch nichts, was man mal ganz schnell einfach so nebenbei kauft.
Die Leute, die sich so ein Ticket geholt haben, die haben sich das schon überlegt, ob sie das jetzt ausgeben möchten. Und die waren dann auch eher wirklich dran und mit dabei.
Von diesen 400 haben aber nicht alle Interesse für unser Programm gezeigt. Das ist auch ganz normal.
Man muss sich tatsächlich für dieses Programm bewerben und muss erst mal Interesse zeigen, dass man wirklich geprüft werden möchte sozusagen.
Wir schauen uns nämlich jeden an, ob derjenige für das Programm in Frage kommt.
Das hat seine Gründe.
Wir wollen einfach wirklich nur mit Menschen arbeiten, bei denen wir davon überzeugt sind: Das kann klappen. Und wir wollen das nicht einfach jedem versprechen.
Von den 400, die im kostenpflichtigen Workshop dabei waren, kamen 178 für das Programm in Frage und hatten auch Interesse gezeigt, dabei zu sein bzw. hatten Interesse daran gezeigt, von uns eine Einschätzung zu erhalten, ob sie denn geeignet sind.
Wir versprechen den Leuten dann auch immer, dass sie eine Rückmeldung bekommen: Sehen wir bei deinem Business Pressepotenzial?
Und wenn wir das Potenzial sehen, dann sagen wir:
„Okay, du bist auch für das Programm geeignet.“
Und diese Anfrage an uns haben 178 Menschen gestellt.
Von diesen 178 haben Stand heute 34 Menschen sich für das Programm entschieden.
Das sind fast 20 Prozent Conversion derer, denen wir das Angebot gemacht haben.
Das heißt, knapp 20 Prozent haben sich dann wirklich auch, nachdem wir ihnen das Angebot gemacht haben, für das Programm entschieden.
Das ist also eine wahnsinnsgute Conversion, vor allen Dingen, weil die Kosten im hohen vierstelligen Bereich liegen für dieses Programm.
Also eine so gute Conversion zu erreichen, das muss man erst mal schaffen.
Und das ist eine wirklich Wahnsinnsleistung des gesamten Teams gewesen.
Langfristige Vorarbeit
Das passiert auch nicht so über Nacht natürlich.
Ich möchte jetzt hier nicht einen Podcast aufnehmen, in dem der Eindruck entsteht, dass man das mal eben nachbauen kann.
Man darf wirklich nicht vergessen, dass ich seit vielen Jahren einen Newsletter versende, ungefähr zweimal die Woche, der wirklich sehr, sehr nützlich ist, der sehr gerne gelesen wird, wo ich immer wieder höre: Das ist der einzige Newsletter, den ich wirklich lese.
Ich gebe seit vielen Jahren gute Webinare, kreiere kleine nützliche Angebote, sodass Menschen mich kennenlernen können, auch für wenig Geld.
Und wir investieren wirklich sehr viel in die sehr gute Betreuung unserer Kunden in den Programmen.
Dadurch haben wir viele zufriedene Kunden und viel Weiterempfehlung.
Das erst mal vorneweg.
Ich möchte nicht, dass hier das Gefühl entsteht:
Hier gibt es jetzt so eine Blaupause und das kannst du einfach nachmachen und dann hast du auch 20 Prozent Conversion. So einfach ist es leider nicht.
Auch ich habe in den ersten Jahren nicht so eine gute Conversion gehabt und hätte auch in den ersten Jahren nicht ein Angebot in dem Preisbereich so erfolgreich verkaufen können.
Das ist wirklich das Resultat aus vielen, vielen Jahren, in denen ich hart daran gearbeitet habe.
Wie unser Launch abläuft
Wie läuft so ein Launch bei uns ab?
Ich habe es gerade schon erzählt:
Wir verkaufen Tickets für unser Launch-Event.
Es gibt viele da draußen, die machen das mit kostenfreien Webinaren. Auch das kann funktionieren. Bei uns hat sich bewährt, dass wir kostenpflichtige Workshops machen.
Auch deshalb, weil wir unsere Workshop-Teilnehmer sehr gut und individuell betreuen.
Wenn wir 1.500 Teilnehmer hätten, wäre das nicht möglich. Wir hatten 400, und um 400 kann man sich mit einem kleinen Team ganz gut kümmern.
In diesen Workshops, das sind drei Tage mit insgesamt fünf Sessions, gebe ich alles, damit die Menschen merken:
Ich kenne mich aus mit dem Thema, ich bin die Richtige für sie, ich kann sie weiterbringen. Sie sollen wirklich das Gefühl bekommen: Hier bin ich richtig.
Sie sollen auch erste kleine Erfolgserlebnisse haben. Das ist immer das Ziel dieser Workshops.
Und dann lernen sie in der letzten Session ganz konkret mein Angebot kennen, nämlich das Programm Presse Rockstars.
Danach können sie buchen, sofern sie von uns eine positive Einschätzung bekommen haben. Sie haben eine Woche Zeit, das Angebot zu buchen. Danach schließt der Warenkorb wieder.
Show, don’t tell
Seit einiger Zeit liegt bei mir der Fokus sehr auf etwas, das ich „Show, don’t tell“ nenne.
Also: Ich zeige den Menschen, was ich kann, statt nur zu sagen, dass ich es kann.
Ein Beispiel:
Wir haben im ersten Workshop die Teilnehmer angeleitet, erste Recherchen durchzuführen: In welchen Medien könnte ich überhaupt erscheinen?
Dadurch tun sie etwas, und durch dieses Tun wird viel mehr ausgelöst, als wenn sie nur zuhören würden.
Ein zweites Beispiel: Wir haben Teilnehmer live interviewt und ihnen anschließend gesagt, welche Pressethemen wir bei ihnen sehen.
Dadurch merken sie, dass wir viel mehr Potenzial sehen, als sie selbst vermutet hätten.
Ich zeige also, was ich kann, ohne zu sagen: Ich bin super, ich bringe ganz viel Expertise mit. Ich zeige es einfach.
Erfolgsfaktor Publikum
Wenn du ein Angebot verkaufen möchtest, brauchst du erst einmal ein Publikum.
Je größer dein Publikum, desto wahrscheinlicher ist es, dass du erfolgreich bist. Das ist reine Mathematik.
Wir hatten in diesem Jahr sehr gute Ergebnisse mit unserem Freebie, dem Content- und PR-Kalender.
Dadurch konnten wir viele neue Menschen auf unsere Liste holen. Insgesamt hatten wir zum Launchstart etwa 6.000 Menschen mehr auf der Liste als Anfang Dezember.
Diese Menschen kaufen nicht sofort.
Aber Listenwachstum sorgt langfristig für mehr Verkäufe. Das war ein entscheidender Erfolgsfaktor.
Erfolgsfaktor Nähe
Ein weiterer wichtiger Faktor war die Nähe zu unserem Publikum.
Wir haben individuelle Einschätzungen verschickt, WhatsApp genutzt, Beratungsgespräche angeboten und unser Team aktiv in den Workshops sichtbar gemacht.
All das hat Vertrauen geschaffen und Unsicherheiten reduziert.
Gerade in wirtschaftlich unsicheren Zeiten suchen Menschen Sicherheit. Nähe erzeugt Sicherheit, und das ist mittlerweile oft wichtiger als die perfekte Verkaufspräsentation.
Erfolgsfaktor Testimonials
Der letzte wichtige Punkt waren unsere Testimonials.
Ehemalige Teilnehmer haben in Sessions über ihre Ergebnisse gesprochen und Fragen beantwortet.
Diese authentischen Erfahrungsberichte haben sehr viel Vertrauen aufgebaut und waren ein starker Conversion-Hebel.
Abschluss
Dieser Launch war eine absolute Teamleistung.
Wir hatten eine zweimonatige Vorbereitung und sehr viel Aufwand. Aber er hat sich gelohnt.
Vielleicht konntest du dir ein paar Ideen mitnehmen:
Nähe herstellen, Testimonials nutzen und dafür sorgen, dass genügend Menschen dein Angebot überhaupt mitbekommen.
Es ist schwieriger geworden, Menschen für Online-Programme zu gewinnen, aber es ist weiterhin möglich – auch ohne Druck und ohne Manipulation.
In diesem Sinne wünsche ich dir einen richtig, richtig guten Tag. Vielleicht sehen wir uns ja irgendwann einmal in einem meiner Workshops oder Programme.
