Lohnt sich Pressearbeit, auch wenn man erst am Anfang steht? Fabian Rohrwasser findet: ja! Wie er strategisch seinen Launch in drei Jahren vorbereitet und womit er bei Journalisten jetzt schon richtig punktet.
Fabian, du hast noch gar nichts zu verkaufen. Warum machst du jetzt schon Pressearbeit?
Ich habe im Herbst mit meiner Whiskyproduktion angefangen und muss jetzt drei Jahre Mindestlagerzeit abwarten, bis ich in größeren Mengen verkaufen kann. Einen kleinen Bestand an Flaschen habe ich aber jetzt schon.
Man könnte sagen: Das ist viel zu früh für Presse. Bevor es ernst wird, wollte ich aber verstehen, wie Pressearbeit überhaupt funktioniert. Außerdem habe ich ein sehr knappes Marketingbudget. Als kleiner Hersteller sind die Investitionen in Gebäude, Anlagentechnik und die Zutaten riesig. Deswegen ist mein Ziel: die drei Jahre bis zum Verkaufsstart ausnutzen, um auf mich aufmerksam zu machen.
Warum willst du dafür in die Presse? Täten es nicht auch Anzeigen?
Dann wäre mein Budget ganz schnell weg. Und ich könnte mir davon nur zwei Anzeigen im Jahr leisten. Für mich ist es viel schlüssiger, kontinuierlich Pressearbeit zu betreiben und so immer wieder auf mich aufmerksam zu machen. Das Geld, was ich in die Anzeigen oder eine Agentur gesteckt hätte, habe ich jetzt für euren Presse-Rockstars-Kurs ausgegeben. Und das, was ich da lerne, kann ich ja immer wieder einsetzen. Außerdem: Wenn ein Fachmagazin über mich berichtet, dann sind das Vorschusslorbeeren. Damit kann ich jetzt schon Vertrauen bei meinen zukünftigen Kunden aufbauen.
Was hast du noch gelernt, das dir beim Verkaufen nützt?
Mein Business auf den Punkt zu bringen. Worauf fokussiere ich mich? Wie muss meine Website aussehen, damit die Menschen verstehen, was ich mache und auch bei mir kaufen? Nachdem ich eure Tipps umgesetzt habe, merkte ich: Die Leute stellen viel weniger Rückfragen, wenn ich mein Business vorstelle. Jetzt höre ich eher “Das ist ja spannend!”. Und plötzlich wurden auch Journalisten auf mich aufmerksam
Wie bitte? Ohne, dass du dich bei der Redaktion gemeldet hast?
Ich gebe zu: Ich bin niemand, der viel und gerne E-Mails schreibt. Und das ist ja eigentlich wichtig, um Journalisten auf sich aufmerksam zu machen. Ich glaube, ich habe bisher maximal 10 Anfragen verschickt. Mein erster Pressebericht entstand aber ganz anders: Der Journalist wurde durch einen Social-Media-Post auf mich aufmerksam. Da hilft mir natürlich auch, dass ich jetzt kurz und klar auf den Punkt bringen kann, was ich sagen möchte. Und ich denke, der Herr hätte sich nicht bei mir gemeldet, wenn meine Website nicht klar und interessant für ihn gewesen wäre. Die hatten wir ja zusammen mit den Journalistinnen in den “Presse Rockstars” überarbeitet.
Dein erster Pressebericht war in der Regionalzeitung. War das dein Ziel?
Ich habe eine ganze Seite in den Lübecker Nachrichten bekommen. Das fand ich ordentlich für den Start. Dadurch wurde ein Radiosender auf mich aufmerksam und wollte ein Interview mit mir machen. Und da habe ich gemerkt: Wenn man ein mal in der Presse landet, verselbstständigt es sich irgendwann.
Bis du dann sogar im Fernsehen gelandet bist.
Das war schon echt nett. Als erstes kam Sat. 1 Regional auf mich zu. Danach der NDR für einen Beitrag im Schleswig-Holstein-Magazin. Die Leute vom Fernsehen kamen vorbei, um zu erzählen: In einem umgebauten alten Bauernhof in Schleswig-Holstein brennt jetzt einer Whisky. Der macht das nachhaltig und regional. Das war für die schon Anlass genug, einen 3-Minuten-Beitrag über mich zu drehen. Zum Glück hatte ich vorher schon mal ein Interviewtraining bei euch mitgemacht. Die Fragen der Redakteure haben mich also nicht aus der Bahn geworfen.
Und? Hatten die Presseberichte einen Effekt?
Na klar, das kann man sehr schön messen: Jedes Mal, wenn was erschienen ist, habe ich wesentlich mehr Traffic auf der Webseite. Kommt am Samstag ein Bericht in der Zeitung, steigen die Zahlen in der gesamten folgenden Woche. Das schlägt sich auch in Newsletter-Anmeldungen nieder und schlussendlich auch in Bestellungen. Ich schätze, wir haben durch die Presse dreimal so viel verkauft wie sonst. Was ich spannend fand: Die Zeitungsberichte haben umsatztechnisch mehr gebracht als die Fernsehberichte. Wahrscheinlich, weil sie den Leuten länger vorliegen. Und jetzt habe ich auch genug Veröffentlichungen, um eine “Bekannt aus”-Leiste auf meiner Webseite einzubauen.
Läuft doch! Gibt es auch etwas, an dem du noch arbeiten musst?
Ich habe gelernt, dass ich bei Journalisten und Kunden vor allem mit meiner persönlichen Geschichte punkten kann. Also, wie überhaupt die Idee entstand, Whisky zu brennen. Denn darauf kam ich erst, als ich ein uraltes Haus mit Obstbäumen ersteigerte und hörte, dass daraus schon der ein oder andere Zwetschgenbrand entstand. Am Anfang fiel es mir schwer, mich als Person mit einzubringen. Ich wollte nicht, dass meine Kunden den Whisky nur kaufen, weil ICH ihn brenne. Ich finde, der Geschmack muss überzeugen. Aber ich habe gelernt, dass beides geht: Meinem Produkt hilft es, wenn eine echte Person dahinter steht und auch sichtbar wird. Ich versuche also mehr von mir zu zeigen, zum Beispiel in meinem Newsletter.
Wie geht es bei dir weiter mit der Pressearbeit? Wartest du, bis sich wieder jemand bei dir meldet?
Nein. Ich glaube, wenn man nicht dran bleibt, dann geht’s auch nicht weiter. Irgendwann vergessen die Leute, was berichtet wurde und ich bin für sie wieder uninteressant. Also werde ich bald selbst Anfragen raus senden. Mein großes Ziel ist es, im Feinschmecker-Magazin zu erscheinen. Der zuständige Redakteur vertröstet mich immer wieder. Aber da bleibe ich dran, denn ich glaube: Das liest genau meine Kundschaft.
Fabian Rohrwasser brennt und verkauft Whisky aus Norddeutschland.
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