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Premium-Kunden gewinnen: Wie du die Kunden bekommst, die du haben willst

  • 11 min read

Premium-Kunden sind jene, die schlau und kreativ sind, die deine Preise ohne Feilschen pĂŒnktlich bezahlen und die dich ĂŒberall weiter empfehlen. Nur: Wo bitte gibt es mehr davon? Hier ein paar Ideen, wie du Premium-Kunden findest und fĂŒr dich gewinnst.

Ideen, um Premium-Kunden zu finden und zu ĂŒberzeugen

Premiumkunden wollen sicher sein, dass sie bei dir richtig sind. Und zwar hundertprozentig sicher!

Je knackiger und gezielter du ihre Nöte, Sorgen, WĂŒnsche ansprichst, desto eher bekommen sie dieses GefĂŒhl. 

Deshalb gilt:

1. Erstelle Content, der zu Premium-Kunden passt

Egal, ob in Social Media, deinem Blog, im Podcast oder auf YouTube: Richtet sich dein Content schon an Premium-Kunden aus? 

Hier ein paar Beispiele, was ich damit meine: 

Ist dein Premium-Kunde eher fortgeschritten ▶ dann geh nicht mit AnfĂ€nger-Themen nach draußen.

Ist dein Premium-Kunde an hochwertigen Reisen interessiert ▶ dann blogge nicht ĂŒber Backpacking.

ZĂ€hlen vor allem GeschĂ€ftsfĂŒhrer zu deinen Premium-Kunden ▶ dann richte deinen Content nicht an Angestellten aus.

Es lohnt sich, sich hinzusetzen und aufzuschreiben:

  • Wer ist denn dieser ominöse Premium-Kunde, mit dem es so richtig gut lĂ€uft?
  • Der bucht, ohne mit der Wimper zu zucken?
  • Und welche Art von Content wĂŒrde diese Person wohl besonders interessieren?

Hier ein paar Content-Beispiele, die du bei uns auf YouTube findest und mit denen wir Premium-Kunden auf uns aufmerksam machen wollen: 

Das sind alles Themen, die sich an eher fortgeschrittene, ambitionierte SelbststĂ€ndige und Unternehmer richten. 

2. Stell Fragen

Konzentrier dich auf deiner Webseite nicht nur aufs Verkaufen, sondern tritt mit deinen Kunden in Kontakt. Nutze zum Beispiel deinen Newsletter oder Social Media, um mehr ĂŒber deine potentiellen Kunden zu erfahren!

Frag sie etwa: Was sind deine tĂ€glichen Herausforderungen? Was ist gerade dein grĂ¶ĂŸtes Problem?

Ich kenne auch einen Coach, der im Newsletter die Frage gestellt hat: “Wenn du bisher noch nicht bei mir gebucht hast – was hat dich daran gehindert?”

Die Antworten haben ihm sehr geholfen, sich noch besser von der Konkurrenz abzuheben.

Aber auch als Kita-Schreiner kannst du mit Fragen viel erreichen. Du könntest zum Beispiel das persönliche GesprĂ€ch mit Erzieherinnen suchen: Welche TurngerĂ€te mögen die Kinder denn besonders? Auf welchen SpielplĂ€tzen seid ihr besonders hĂ€ufig und warum? Welche Besonderheiten haben eure RĂ€ume? Welche Erlebniswelt wĂŒrdet ihr den Kindern gern bieten, wenn ihr trĂ€umen könntet? Was sind die Hindernisse dabei? Warum seid ihr das noch nicht angegangen?

Kunden mögen es nÀmlich, gehört zu werden. Und nebenbei kannst du Produkte entwickeln, die genau zu dieser kleinen Gruppe passen.

Es gilt: Dein Premiumkunde wird am ehesten buchen, wenn dein Angebot einen echten Schmerzpunkt trifft (den du durch Fragen herausgefunden hast) und auf seine besondere Situation zugeschnitten ist (dito).

Typische „besondere Situationen“ zeigen sich zum Beispiel in solchen Aussagen:

  • Ich hab wenig Zeit und will, dass das jemand fĂŒr mich macht
  • Ich brauche gezielte UnterstĂŒtzung bei einem sehr spezifischen Thema – keinen Rundumschlag
  • Ich bin kann nur morgens/abends/am Wochenende/nur 30 Minuten am StĂŒck an Calls oder Meetings teilnehmen
  • Ich wĂŒnsche mir Support via whatsapp/möchte dich jederzeit anrufen können
  • Ich möchte das geballt an einem Tag angehen
  • Ich brauche Sparring fĂŒr mich UND fĂŒr Einzelne in meinem Team

Ja, vieles davon gehört in die Kategorie „SonderwĂŒnsche“. Aber es kann Sinn machen, darauf einzugehen – und dann Premium-Preise abzurufen.

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3. Positioniere dich mit einer Nische

Wenn du wischiwaschi daher kommst, sind Premium-Kunden ganz schnell wieder weg.

Deshalb ist das Erste, was ich mit Kunden mache: Wir ĂŒben, wie sie sich klar und knackig vorstellen – auf der Startseite genauso wie im persönlichen GesprĂ€ch. 

Das muss nicht hochtrabend klingen – Premium-Kunden anziehen zu wollen heißt nĂ€mlich nicht, “Premium-Worte” benutzen zu mĂŒssen!

Im Gegenteil wĂŒrde ich vom ĂŒblichen Marketing-Gedöns und hochtrabenden Vokabeln abraten.

Dein Premiumkunde möchte vor allem eines ganz schnell wissen: Bin ich hier richtig? Und dafĂŒr muss er dich verstehen.

Hier ein paar Beispiele, wie du dich verstÀndlich mit deiner Nische vorstellen kannst:

  • “Bei uns bekommen Familien die Reise, mit der alle happy sind: Kinder UND Eltern.”
  • “Ich biete Jobcoachings fĂŒr Frauen in mĂ€nnerdominierten Branchen an.”
  • “Wir bauen maßgeschneiderte Tobelandschaften fĂŒr Kinder vom Baby- bis zum Vorschulalter.”

Findest du eher schwierig? Dann hol dir hier ein paar Tipps im Video ab, wie du deine Nische noch besser herausarbeiten kannst.

4. Zeig Premium-Kunden Beweise fĂŒr deine Expertise

Ein Testimonial sagt mehr als 1000 Worte Eigenlob (welche Fehler du dabei vermeiden solltest, habe ich hier aufgeschrieben).

Deshalb solltest du gleich auf deiner Startseite Testimonials haben, also Zitate zufriedener Kunden.

Auch Case Studies, in denen du den Werdegang einer glĂŒcklichen Klientin nachzeichnest, kannst du auf deiner Webseite unterbringen.

Oder du wÀhlst Vorher-Nachher-Fotos aus, die zeigen, was man mit deiner Hilfe erreichen kann.

Wenn du zum Beispiel mit deinem Team schon viele maßgeschneiderte Tobe-Landschaften in Kitas gebaut hast, stellst du ein tristes Vorher-Bild eines Kita-Raums und ein farbenfrohes Nachher-Foto nebeneinander. 

Aber Achtung: Hol dir dafĂŒr auf jeden Fall das EinverstĂ€ndnis der Leute ein – fĂŒr Fotos ohnehin, aber auch fĂŒr TextbeitrĂ€ge. Auch, wenn sie anonymisiert sind!

5. Trommele mit deinen Erfolgen

Du hast bereits fĂŒr mehrere große Kita-TrĂ€ger in deiner Region gearbeitet? Prima!

Dann zeig es allen, indem du die entsprechenden Logos auf deiner Webseite prĂ€sentierst! (Frag vorher einmal ab, ob das fĂŒr die entsprechenden Stellen ok ist.)

Denn Klappern und Trommeln gehört zum Handwerk: Zeig deinen potentiellen Premium-Kunden, wo du schon ĂŒberall warst und wer dich empfehlen kann!

Weitere Ideen aus der Kategorie „Erfolge darstellen fĂŒr Premium-Kunden“: 

  • Eine Bekannt-aus-Leiste mit Medien, in denen du erschienen bist
  • Externe Bewertungen, zum Beispiel, indem du Proven Expert oder Google-Bewertungen einbindest
  • Vortrags-Fotos von einer Rede auf einer großen BĂŒhne
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Ideen, um Premiumkunden herauszufiltern

Jetzt kommen wir zum Kern der Sache: Wie filterst du unter Interessenten diejenigen heraus, die dich wirklich weiterbringen?

1. Texte so, wie Premiumkunden reden

Wenn du die Texte fĂŒr deine Startseite oder eine Salespage formulierst, hilft es enorm, wenn du die Probleme deiner Premium-Kunden vor Augen hast – und zwar in ihren selbst gewĂ€hlten Worten.

Je mehr sich dein Premium-Kunde wieder erkennt, desto eher wird er bei dir (und zwar nur bei dir!) buchen wollen – und somit seinen Weg von selbst zu dir finden.

Benutze deshalb beim Texten genau die (alltagsnahen) Formulierungen, die Premium-Kunden im GesprÀch mit dir genutzt haben!

Etwa so:
“Sie leiten große Ingenieursprojekte – aber andere halten Sie regelmĂ€ĂŸig fĂŒr die Assistenz der GeschĂ€ftsfĂŒhrung? Zusammen Ă€ndern wir das.”

Oder so:
“Ihr braucht Rutschen, die tĂ€glich Hunderte von Kindern aushalten? KlettergerĂŒste, bei denen ihr nicht stĂ€ndig Angst haben mĂŒsst? Wir bauen euch Bewegungslandschaften, in denen Kinder von 2 bis 6 Jahren echte Abenteuer erleben – und sich trotzdem sicher bewegen können.”

2. Sag glasklar, mit wem du arbeiten willst

Ob auf deiner Webseite, in E-Mails oder auf Social Media: Mach allen klar, wen du suchst. Sei dabei ruhig wĂ€hlerisch und denk erst mal ausschließlich an deine Premiumkunden!

Hier wieder zwei Beispiele:

“Ich richte mich an Frauen, die hohe Karriereziele haben und in einer MĂ€nnerdomĂ€ne unterwegs sind.”

“Wir statten Innen- und Außenbereiche fĂŒr private Kitas und Krippen im Raum NRW aus.”

Genau so klar kannst du auch signalisieren, mit wem du NICHT arbeiten willst – natĂŒrlich charmant formuliert.

Wir weisen zum Beispiel gern darauf hin, dass Menschen aus spirituellen Bereichen bei uns nicht gut aufgehoben sind. Denn in diese Themen können wir uns einfach nicht so gut eindenken!

3. Sag deinen Kunden, welche Anforderungen du stellst

Je klarer du auf deiner Webseite beschreibst, wie die Zusammenarbeit mit dir ablÀuft, desto höher sind auch deine Chancen,

  • Menschen anzuziehen, die bereit sind, genau diesen Weg mit dir zu gehen
  • Ein schnelles „Ja“ zu erhalten
  • Deine Projekte ohne Reibungsverluste durchzuziehen, weil du nicht stĂ€ndig Beschwerden abfedern musst
  • Eine hohe Finisher-Quote in deinen Kursen zu haben

Klingt traumhaft, oder?

DafĂŒr solltest du deutlich machen, was du von deinen Kunden erwartest und wie du mit ihnen zusammenarbeiten willst.

So könnte das klingen:

  • “Mir ist es wichtig, dass du in meinen Kursen aktiv mitarbeitest. Einfach nur konsumieren ist bei mir nicht drin!”
  • “Ich erstelle dir einen ErnĂ€hrungsplan – aber ich werde nicht Gouvernante spielen und darauf achten, dass du dich auch wirklich daran hĂ€ltst. Denn sonst wĂŒrde ich mich nicht wirklich wohlfĂŒhlen – und du doch auch nicht, oder?”
  • “Wir statten auch kleine RĂ€ume aus, ab 30 Quadratmetern FlĂ€che. Ehe wir fĂŒr eure Kita tĂ€tig werden, kommen wir bis zu drei Mal zum Ausmessen. Wenn ihr mögt, binden wir auch die Ă€lteren Kinder in unsere Planung ein und versuchen, ihre Ideen umzusetzen. ”
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WIESO LIEBEN JOURNALISTEN DEINE MISSERFOLGE MEHR ALS DEINE SIEGE?

Dann absolviere mein 10-Tage-Training wie 8000+ 
andere vor dir und bring dein Business in die Presse.

Unsere E-Mails erreichen dich ĂŒber den Anbieter Convertkit. In unserer DatenschutzerklĂ€rung erfĂ€hrst du mehr. Du erhĂ€ltst nach der Anmeldung zum E-Mail-Kurs jeden Mittwoch Tipps fĂŒr mehr Bekanntheit in deinen Posteingang – Abmeldung jederzeit durch einen Klick möglich!

4. FĂŒr Fortgeschrittene: Bau einen Filter ein

Du bist schon so gut im GeschĂ€ft, dass du dir deine Kunden aussuchen kannst? 

Dann lohnt es sich, eine Art “Vorfilter” einzubauen – wie zum Beispiel in unserem Programm Presse Rockstars.

Darin arbeiten wir mit einer Bewerbung: Wir schauen uns Interessenten zunĂ€chst an und ĂŒberprĂŒfen, ob wir bei diesen Personen und Themen tatsĂ€chlich Potenzial sehen, es in die Presse zu schaffen.

Das filtert diejenigen heraus, die es wirklich ernst meinen – und ist maximal fair! Denn warum sollten wir jemanden in ein Programm aufnehmen, bei dem wir von vornherein ahnen: “Das wird schwer mit dem Presse-Erfolg
”?

So lĂ€uft unser Bewerbungsprozess ab: 

  • Interessenten reichen ĂŒber diese Webseite eine 2-Minuten-Bewerbung ein
  • Wir prĂŒfen jede Bewerbung: Sehen wir hier Presse-Potenzial?
  • Wessen Bewerbung angenommen wird, mit dem gehen wir ins GesprĂ€ch
  • Erst dann geben wir auch sĂ€mtliche Detail-Infos zum Programm heraus

Ein weiterer Tipp, wenn du vor allem Kunden anziehen möchtest, die es wirklich ernst meinen: Biete nicht endlos Gratis-Beratung an, sondern bau einen kostenpflichtigen Filter ein. 

Das kann zum Beispiel ein Mini-Kurs oder ein bezahltes Webinar sein.

Der Preis sollte relativ niedrig sein, damit auch Menschen buchen, die dich noch rein gar nicht kennen. Aber hoch genug, um “Kostenlos-JĂ€ger” abzuschrecken!

Unser kostenpflichtiges Mini-Produkt, der Presse Kompaktkurs, liegt bei 37 Euro.

Ideen, um Premium-Kunden dort zu treffen, wo sie sich aufhalten

  • Weißt du eigentlich, was deine Wunschkunden hören, wenn sie unterwegs sind? Podcasts oder Radio?
  • Und welche Medien konsumieren sie, online wie offline?
  • Auf welchen Veranstaltungen lassen sie sich blicken?
  • In welchen Vereinen oder VerbĂ€nden sind sie Mitglied?
  • Zu welcher Art von Konferenzen gehen sie gerne? 

Sobald du das weißt, ist dir klar, wo auch du aufschlagen solltest. Spielen wir das mal an unseren Beispielen durch.

Beispiel: Coaching fĂŒr Frauen in technischen Berufen

âžĄïž Bewirb dich als Vortragsrednerin im Rahmenprogramm einer Maschinenbaumesse

âžĄïž Lass dich als Expertin von einem Podcast-Host einladen, der Themen wie Geschlechtergerechtigkeit und Gender Pay Gap auf der Agenda hat

âžĄïž Schreib einen Gastbeitrag fĂŒr ein technisches Fachmagazin

âžĄïž Biete dich als GesprĂ€chspartnerin fĂŒr die Karriereseite einer ĂŒberregionalen Tageszeitung wie FAZ oder SĂŒddeutsche an.

Beispiel: Kletterlandschaften fĂŒr Kitakinder

âžĄïž Organisiere einen Mitmach-Auftritt auf einer Familienmesse. Begeisterte MĂŒtter und VĂ€ter werden dich an ihre Kitas weiterempfehlen!

âžĄïž Biete einem TV-Team oder einer Elternmagazin-Redakteurin an, dich zu begleiten – zum Beispiel eine Kita, in der die Kinder selbst mit ĂŒber die Gestaltung bestimmen durften (aber klĂ€r das Thema Bildrechte mit den Eltern und der Kita)

âžĄïž Gib in dem Blog auf deiner Seite Erzieherinnen Tipps fĂŒr das Handwerken mit kleinen Kindern.

Und wenn du dich fragst, welche Themen du auswĂ€hlen solltest fĂŒr diese GastbeitrĂ€ge, Podcast-Interviews, VortrĂ€ge: Nimm solche, die auch deine potenziellen Premium-Kunden interessieren könnten! (siehe dazu: Punkt 1)

Noch eine Anmerkung: Premium-Kunden anzuziehen ist keine Sache von Ich-setze-jetzt-diese-eine-Maßnahme-um-und-dann-flutscht-das. 

Sowas dauert. Du darfst ausprobieren, Ideen umsetzen, nachjustieren. 

Und dich immer wieder daran erinnern: Mit wem arbeite ich denn besonders gern zusammen? Wer ist denn schon erfolgreich mit meiner Hilfe? Und richte ich eigentlich schon mein Marketing an dieser Person aus?

Das hier sind ĂŒbrigens unsere Premium-Kunden:

  • Sie sind erfolgreich selbststĂ€ndig oder GeschĂ€ftsfĂŒhrer/GeschĂ€ftsfĂŒhrerin eines kleinen Unternehmens
  • Sie bringen Expertenwissen mit, haben ein besonderes Produkt entwickelt oder ein innovatives Buch geschrieben
  • Sie sind ambitioniert und setzen nach wenigen Impulsen selbststĂ€ndig um

Klingt nach dir? Dann solltest du dich fĂŒr die Presse Rockstars bewerben!

DU WILLST VON PREMIUM-KUNDEN GEFUNDEN WERDEN?

Lass dich ein Jahr lang von mir und meinem Team auf dem Weg zu mehr Sichtbarkeit in den Medien begleiten. 

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Marike Frick

Marike Frick ist ausgebildete Journalistin und zeigt Unternehmern und EinzelkÀmpfern, wie sie ihre Pressearbeit selber machen können. Ihre Texte sind u. a. in DIE ZEIT, Brigitte Woman, Financial Times Deutschland, Spiegel Online und Business Punk erschienen. Sie lebt mit ihrer Familie derzeit in Genf, glaubt an die tÀgliche Ration Kaffee (Barista-Style) und liebt gut gemachte TV-Serien in Kombination mit dunkler Schokolade und Rotwein.