Premium-Kunden gewinnen: Wie du die Kunden bekommst, die du haben willst

Premium-Kunden sind jene, die schlau und kreativ sind, die deine Preise ohne Feilschen pünktlich bezahlen und die dich überall weiter empfehlen. Nur: Wo bitte gibt es mehr davon? Hier ein paar Ideen, wie du Premium-Kunden findest und für dich gewinnst.

Ideen, um Premium-Kunden zu finden und zu überzeugen

Premiumkunden wollen sicher sein, dass sie bei dir richtig sind. Und zwar hundertprozentig sicher!

Je knackiger und gezielter du ihre Nöte, Sorgen, Wünsche ansprichst, desto eher bekommen sie dieses Gefühl. 

Deshalb gilt:

1. Erstelle Content, der zu Premium-Kunden passt

Egal, ob in Social Media, deinem Blog, im Podcast oder auf YouTube: Richtet sich dein Content schon an Premium-Kunden aus? 

Hier ein paar Beispiele, was ich damit meine: 

Ist dein Premium-Kunde eher fortgeschritten ▶️ dann geh nicht mit Anfänger-Themen nach draußen.

Ist dein Premium-Kunde an hochwertigen Reisen interessiert ▶️ dann blogge nicht über Backpacking.

Zählen vor allem Geschäftsführer zu deinen Premium-Kunden ▶️ dann richte deinen Content nicht an Angestellten aus.

Es lohnt sich, sich hinzusetzen und aufzuschreiben:

• Wer ist denn dieser ominöse Premium-Kunde, mit dem es so richtig gut läuft?
• Der bucht, ohne mit der Wimper zu zucken?
• Und welche Art von Content würde diese Person wohl besonders interessieren?

Hier ein paar Content-Beispiele, die du bei uns auf YouTube findest und mit denen wir Premium-Kunden auf uns aufmerksam machen wollen: 

• Schöneberger & Co: 3 Dinge, die du dir von den Stars abgucken kannst
• So schaffst du es in Cosmopolitan und Co
• PR-Agentur: Brauche ich das als Unternehmer? 

Das sind alles Themen, die sich an eher fortgeschrittene, ambitionierte Selbstständige und Unternehmer richten. 

2. Stell Fragen

Konzentrier dich auf deiner Webseite nicht nur aufs Verkaufen, sondern tritt mit deinen Kunden in Kontakt. Nutze zum Beispiel deinen Newsletter oder Social Media, um mehr über deine potentiellen Kunden zu erfahren!

Frag sie etwa: Was sind deine täglichen Herausforderungen? Was ist gerade dein größtes Problem?

Ich kenne auch einen Coach, der im Newsletter die Frage gestellt hat: “Wenn du bisher noch nicht bei mir gebucht hast – was hat dich daran gehindert?”

Die Antworten haben ihm sehr geholfen, sich noch besser von der Konkurrenz abzuheben.

Aber auch als Kita-Schreiner kannst du mit Fragen viel erreichen. Du könntest zum Beispiel das persönliche Gespräch mit Erzieherinnen suchen: Welche Turngeräte mögen die Kinder denn besonders? Auf welchen Spielplätzen seid ihr besonders häufig und warum? Welche Besonderheiten haben eure Räume? Welche Erlebniswelt würdet ihr den Kindern gern bieten, wenn ihr träumen könntet? Was sind die Hindernisse dabei? Warum seid ihr das noch nicht angegangen?

Kunden mögen es nämlich, gehört zu werden. Und nebenbei kannst du Produkte entwickeln, die genau zu dieser kleinen Gruppe passen.

Es gilt: Dein Premiumkunde wird am ehesten buchen, wenn dein Angebot einen echten Schmerzpunkt trifft (den du durch Fragen herausgefunden hast) und auf seine besondere Situation zugeschnitten ist (dito).

Typische „besondere Situationen“ zeigen sich zum Beispiel in solchen Aussagen:

• Ich hab wenig Zeit und will, dass das jemand für mich macht
• Ich brauche gezielte Unterstützung bei einem sehr spezifischen Thema – keinen Rundumschlag
• Ich bin kann nur morgens/abends/am Wochenende/nur 30 Minuten am Stück an Calls oder Meetings teilnehmen
• Ich wünsche mir Support via whatsapp/möchte dich jederzeit anrufen können
• Ich möchte das geballt an einem Tag angehen
• Ich brauche Sparring für mich UND für Einzelne in meinem Team

Ja, vieles davon gehört in die Kategorie „Sonderwünsche“. Aber es kann Sinn machen, darauf einzugehen – und dann Premium-Preise abzurufen.

3. Positioniere dich mit einer Nische

Wenn du wischiwaschi daher kommst, sind Premium-Kunden ganz schnell wieder weg.

Deshalb ist das Erste, was ich mit Kunden mache: Wir üben, wie sie sich klar und knackig vorstellen – auf der Startseite genauso wie im persönlichen Gespräch. 

Das muss nicht hochtrabend klingen – Premium-Kunden anziehen zu wollen heißt nämlich nicht, “Premium-Worte” benutzen zu müssen!

Im Gegenteil würde ich vom üblichen Marketing-Gedöns und hochtrabenden Vokabeln abraten.

Dein Premiumkunde möchte vor allem eines ganz schnell wissen: Bin ich hier richtig? Und dafür muss er dich verstehen.

Hier ein paar Beispiele, wie du dich verständlich mit deiner Nische vorstellen kannst:

• “Bei uns bekommen Familien die Reise, mit der alle happy sind: Kinder UND Eltern.”
• “Ich biete Jobcoachings für Frauen in männerdominierten Branchen an.”
• “Wir bauen maßgeschneiderte Tobelandschaften für Kinder vom Baby- bis zum Vorschulalter.”

Findest du eher schwierig? Dann hol dir hier ein paar Tipps im Video ab, wie du deine Nische noch besser herausarbeiten kannst.

Dieses Video auf YouTube ansehen.

4. Zeig Premium-Kunden Beweise für deine Expertise

Ein Testimonial sagt mehr als 1000 Worte Eigenlob (welche Fehler du dabei vermeiden solltest, habe ich hier aufgeschrieben).

Deshalb solltest du gleich auf deiner Startseite Testimonials haben, also Zitate zufriedener Kunden.

Auch Case Studies, in denen du den Werdegang einer glücklichen Klientin nachzeichnest, kannst du auf deiner Webseite unterbringen.

Oder du wählst Vorher-Nachher-Fotos aus, die zeigen, was man mit deiner Hilfe erreichen kann.

Wenn du zum Beispiel mit deinem Team schon viele maßgeschneiderte Tobe-Landschaften in Kitas gebaut hast, stellst du ein tristes Vorher-Bild eines Kita-Raums und ein farbenfrohes Nachher-Foto nebeneinander. 

Aber Achtung: Hol dir dafür auf jeden Fall das Einverständnis der Leute ein – für Fotos ohnehin, aber auch für Textbeiträge. Auch, wenn sie anonymisiert sind!

5. Trommele mit deinen Erfolgen

Du hast bereits für mehrere große Kita-Träger in deiner Region gearbeitet? Prima!

Dann zeig es allen, indem du die entsprechenden Logos auf deiner Webseite präsentierst! (Frag vorher einmal ab, ob das für die entsprechenden Stellen ok ist.)

Denn Klappern und Trommeln gehört zum Handwerk: Zeig deinen potentiellen Premium-Kunden, wo du schon überall warst und wer dich empfehlen kann!

Weitere Ideen aus der Kategorie „Erfolge darstellen für Premium-Kunden“: 

• Eine Bekannt-aus-Leiste mit Medien, in denen du erschienen bist
• Externe Bewertungen, zum Beispiel, indem du Proven Expert oder Google-Bewertungen einbindest
• Vortrags-Fotos von einer Rede auf einer großen Bühne

Ideen, um Premiumkunden herauszufiltern

Jetzt kommen wir zum Kern der Sache: Wie filterst du unter Interessenten diejenigen heraus, die dich wirklich weiterbringen?

1. Texte so, wie Premiumkunden reden

Wenn du die Texte für deine Startseite oder eine Salespage formulierst, hilft es enorm, wenn du die Probleme deiner Premium-Kunden vor Augen hast – und zwar in ihren selbst gewählten Worten.

Je mehr sich dein Premium-Kunde wieder erkennt, desto eher wird er bei dir (und zwar nur bei dir!) buchen wollen – und somit seinen Weg von selbst zu dir finden.

Benutze deshalb beim Texten genau die (alltagsnahen) Formulierungen, die Premium-Kunden im Gespräch mit dir genutzt haben!

2. Sag glasklar, mit wem du arbeiten willst

Ob auf deiner Webseite, in E-Mails oder auf Social Media: Mach allen klar, wen du suchst. Sei dabei ruhig wählerisch und denk erst mal ausschließlich an deine Premiumkunden!

Hier wieder zwei Beispiele:

Genau so klar kannst du auch signalisieren, mit wem du NICHT arbeiten willst – natürlich charmant formuliert.

Wir weisen zum Beispiel gern darauf hin, dass Menschen aus spirituellen Bereichen bei uns nicht gut aufgehoben sind. Denn in diese Themen können wir uns einfach nicht so gut eindenken!

3. Sag deinen Kunden, welche Anforderungen du stellst

Je klarer du auf deiner Webseite beschreibst, wie die Zusammenarbeit mit dir abläuft, desto höher sind auch deine Chancen,

• Menschen anzuziehen, die bereit sind, genau diesen Weg mit dir zu gehen
• Ein schnelles „Ja“ zu erhalten
• Deine Projekte ohne Reibungsverluste durchzuziehen, weil du nicht ständig Beschwerden abfedern musst
• Eine hohe Finisher-Quote in deinen Kursen zu haben

Klingt traumhaft, oder?

Dafür solltest du deutlich machen, was du von deinen Kunden erwartest und wie du mit ihnen zusammenarbeiten willst.

So könnte das klingen:

• “Mir ist es wichtig, dass du in meinen Kursen aktiv mitarbeitest. Einfach nur konsumieren ist bei mir nicht drin!”
• “Ich erstelle dir einen Ernährungsplan – aber ich werde nicht Gouvernante spielen und darauf achten, dass du dich auch wirklich daran hältst. Denn sonst würde ich mich nicht wirklich wohlfühlen – und du doch auch nicht, oder?”
• “Wir statten auch kleine Räume aus, ab 30 Quadratmetern Fläche. Ehe wir für eure Kita tätig werden, kommen wir bis zu drei Mal zum Ausmessen. Wenn ihr mögt, binden wir auch die älteren Kinder in unsere Planung ein und versuchen, ihre Ideen umzusetzen. ”

4. Für Fortgeschrittene: Bau einen Filter ein

Du bist schon so gut im Geschäft, dass du dir deine Kunden aussuchen kannst? 

Dann lohnt es sich, eine Art “Vorfilter” einzubauen – wie zum Beispiel in unserem Programm Presse Rockstars.

Darin arbeiten wir mit einer Bewerbung: Wir schauen uns Interessenten zunächst an und überprüfen, ob wir bei diesen Personen und Themen tatsächlich Potenzial sehen, es in die Presse zu schaffen.

Das filtert diejenigen heraus, die es wirklich ernst meinen – und ist maximal fair! Denn warum sollten wir jemanden in ein Programm aufnehmen, bei dem wir von vornherein ahnen: “Das wird schwer mit dem Presse-Erfolg…”?

So läuft unser Bewerbungsprozess ab: 

• Interessenten reichen über diese Webseite eine 2-Minuten-Bewerbung ein
• Wir prüfen jede Bewerbung: Sehen wir hier Presse-Potenzial?
• Wessen Bewerbung angenommen wird, mit dem gehen wir ins Gespräch
• Erst dann geben wir auch sämtliche Detail-Infos zum Programm heraus

Ein weiterer Tipp, wenn du vor allem Kunden anziehen möchtest, die es wirklich ernst meinen: Biete nicht endlos Gratis-Beratung an, sondern bau einen kostenpflichtigen Filter ein. 

Das kann zum Beispiel ein Mini-Kurs oder ein bezahltes Webinar sein.

Der Preis sollte relativ niedrig sein, damit auch Menschen buchen, die dich noch rein gar nicht kennen. Aber hoch genug, um “Kostenlos-Jäger” abzuschrecken!

Unser kostenpflichtiges Mini-Produkt, der Presse Kompaktkurs, liegt bei 37 Euro.

Ideen, um Premium-Kunden dort zu treffen, wo sie sich aufhalten

• Weißt du eigentlich, was deine Wunschkunden hören, wenn sie unterwegs sind? Podcasts oder Radio?
• Und welche Medien konsumieren sie, online wie offline?
• Auf welchen Veranstaltungen lassen sie sich blicken?
• In welchen Vereinen oder Verbänden sind sie Mitglied?
• Zu welcher Art von Konferenzen gehen sie gerne? 

Sobald du das weißt, ist dir klar, wo auch du aufschlagen solltest. Spielen wir das mal an unseren Beispielen durch.

Beispiel: Coaching für Frauen in technischen Berufen

➡️ Bewirb dich als Vortragsrednerin im Rahmenprogramm einer Maschinenbaumesse

➡️ Lass dich als Expertin von einem Podcast-Host einladen, der Themen wie Geschlechtergerechtigkeit und Gender Pay Gap auf der Agenda hat

➡️ Schreib einen Gastbeitrag für ein technisches Fachmagazin

➡️ Biete dich als Gesprächspartnerin für die Karriereseite einer überregionalen Tageszeitung wie FAZ oder Süddeutsche an.

Beispiel: Kletterlandschaften für Kitakinder

➡️ Organisiere einen Mitmach-Auftritt auf einer Familienmesse. Begeisterte Mütter und Väter werden dich an ihre Kitas weiterempfehlen!

➡️ Biete einem TV-Team oder einer Elternmagazin-Redakteurin an, dich zu begleiten – zum Beispiel eine Kita, in der die Kinder selbst mit über die Gestaltung bestimmen durften (aber klär das Thema Bildrechte mit den Eltern und der Kita)

➡️ Gib in dem Blog auf deiner Seite Erzieherinnen Tipps für das Handwerken mit kleinen Kindern.

Und wenn du dich fragst, welche Themen du auswählen solltest für diese Gastbeiträge, Podcast-Interviews, Vorträge: Nimm solche, die auch deine potenziellen Premium-Kunden interessieren könnten! (siehe dazu: Punkt 1)

Noch eine Anmerkung: Premium-Kunden anzuziehen ist keine Sache von Ich-setze-jetzt-diese-eine-Maßnahme-um-und-dann-flutscht-das. 

Sowas dauert. Du darfst ausprobieren, Ideen umsetzen, nachjustieren. 

Und dich immer wieder daran erinnern: Mit wem arbeite ich denn besonders gern zusammen? Wer ist denn schon erfolgreich mit meiner Hilfe? Und richte ich eigentlich schon mein Marketing an dieser Person aus?

Das hier sind übrigens unsere Premium-Kunden:

• Sie sind erfolgreich selbstständig oder Geschäftsführer/Geschäftsführerin eines kleinen Unternehmens
• Sie bringen Expertenwissen mit, haben ein besonderes Produkt entwickelt oder ein innovatives Buch geschrieben
• Sie sind ambitioniert und setzen nach wenigen Impulsen selbstständig um

Klingt nach dir? Dann solltest du dich für die Presse Rockstars bewerben!

DU WILLST VON PREMIUM-KUNDEN GEFUNDEN WERDEN?

Lass dich ein Jahr lang von mir und meinem Team auf dem Weg zu mehr Sichtbarkeit in den Medien begleiten.